Entrada Actualizada: 31/05/2022

Quizás te puede resultar fácil responder está pregunta, probablemente ya cuentas con una tienda física y siempre has vendido tu producto al mismo precio. Pero ¿Qué dirías si te digo que existen pequeñas técnicas, muy fáciles de implementar, para mejorar la presentación de tus precios y lograr mayor atención de tus clientes?

Vamos a explicar muy brevemente las estrategias psicológicas de precios que podemos aplicar en Mercado libre, obviamente si tienes un E-commerce o tu página propia puedes echar a volar tu imaginación e implementar lo que se te ocurra, pero por ahora nos vamos a enfocar en Mercado libre y las posibilidades que nos entrega.

 

Psicología detrás del precio

Muchas empresas y estudiosos han dedicado años a investigar los efectos psicológicos de los precios. Como nosotros somos solo una empresa humilde que quiere tomar ventaja de esto, vamos a usar todo ese conocimiento y vamos a simular que nosotros mandamos a hacer estos estudios (Emprendedores 1 – Multinacionales 0).

Muchas de estas lecciones vienen guiadas por los estudios psicológicos antes mencionados y por experiencias reales de nuestros clientes, así que ahí van 5 consejos de como establecer precios en Mercado libre.

 

1. Elegir el precio en base al mercado y los de la competencia

Hace un par de años, cuando empezamos a vender en Mercado libre, tuvimos la oportunidad de ayudar a una empresa a liquidar su stock. Ellos tenían muchos productos nuevos y embalados, pero no estaban interesados en vender los productos al precio real, solo querían liquidarlos.

De todos los productos publicados, había uno en particular que destacaba de los demás. Era especial porque tenia muchas visitas, muchas preguntas…pero cero ventas.

Nos dimos cuenta que el producto estaba muy barato respecto a su competencia, tan barato que la gente desconfiaba. recibíamos preguntas tipo “¿es chino?”, “¿está usado?” “¿está seguro que está nuevo?“.

 

¿Solución? Subir el precio.

¿Resultado? El producto se vendió el mismo día.

 

Con esta historia quiero ejemplificar lo importante que es definir un precio acorde al mercado. Este puede ser mayor o menor que el del promedio, da igual. Lo importante es que esté en un rango aceptable en relación al precio de tus competidores.

Recuerda que las reglas son las mismas para todos, así que cuando pienses en reajustar tus precios, piensa que tus competidores tuvieron que hacer lo mismo en su momento, por lo que no dudes en sacrificar un poco de margen para cubrir gastos de comisión o envíos.

 

Debemos sacrificar parte de nuestro margen, traspasar todo el costo de comisión y envío al cliente, con tal de asegurar la misma ganancia que la venta presencial, no es una buen estrategia.

 

2. Precios atractivos en formato ($X.990)

Una cosa es saber el margen de ganancia y otra muy distinta es la forma en como presentamos el precio en Mercado libre. La tienda online Gumroad estudio el proceso y estos fueron sus resultados.

 

Tal como se puede ver en la tabla, la tasa de conversión (relación entre compras y visitas) aumenta notablemente solo por variar 0,01 dolar en su precio de publicación. Es decir que no hay ningún problema desde el punto de vista del margen, que el precio del producto pase de $4.000 a $3.990, a no ser de algún tacaño este leyendo esto.

De todas maneras el efecto no se genera por el 9, si no por el primer número. Entonces si hay un producto que vale $3.990, nosotros asociamos que ese producto vale $3.000, a pesar de que matemáticamente este más cerca de $4.000.

 

Existe un sin fin de tácticas de precios más acabadas y que son aplicables a otros contextos, cómo páginas personales o tiendas físicas, acá les dejamos una lista de todas las tácticas de precios.

Lógicamente debemos calcular nuestros márgenes previamente, pero eso no significa que debamos establecer precios tal cual nos lo entrega la calculadora ($3.357… ¿eres tú?).

Trata siempre de ajustar tus precios a este formato, ya sea subiéndolo o bajándolo. Mucho mejor si puedes sacrificar margen para que los precios queden con un número izquierdo menor (Ej: $3.357 → $2.990).

 

Los precios con muchas silabas y en formatos extraños generan DESCONFIANZA. trata de siempre mantenerlos en un formato homogéneo. ¿A quien le comprarías un reloj? ¿Al que tiene el precio $12.713 o al que tiene el precio de $12.990?

 

3. Fuerza tu precio para ofrecer envíos gratuitos

Si vendes en Mercado libre, debieses saber que todos los productos nuevos que tengan un precio mayor o igual a $16.990 (Chile) tiene obligatoriedad de envío gratuito, es decir el producto tiene envío gratuito para el cliente, pero somos los sellers los encargados de solventar el pago esos envíos junto con una subvención del Courier (Chilexpress, Bluexpress o Colecta en Chile) y Mercado libre (El detalle de los costos de envío lo puedes ver en este enlace).

 

Los clientes siempre van a preferir productos con envíos gratis.

 

Los envíos gratuitos ayudaron a eliminar la fricción de compra (la gente no tiene que preguntar cuanto sale el envío a la ciudad XXXXX) y a democratizar la venta, sobre todo para la gente más alejada de la capital.

Es por eso que siempre que se pueda, debemos optar por esta opción en caso de que nuestros productos no tengas dicha obligatoriedad.

 

¿No se entendió? Bueno, mejor lo explicamos con un MEME.

Si tenemos un producto de $13.990 y el envío cuesta $3.000, mejor ponemos el producto a $16.990 y nosotros nos hacemos cargo del envío. Puede resultar obvio, pero hay muchas empresas que no se dan cuenta de estos beneficios que pueden entregar.

 

Mercado libre posiciona mejor los productos que incluyen envíos gratuitos, por lo que si puedes hacerlo, hazlo.

 

4. Hundir costos en el precio para mejorar experiencia

Vendimos por años y sabemos que hay muchos costos asociados un producto. Embalaje, cinta, impresora, empresa de despacho, etc.

Nuestra recomendación es que cuando hagas el calculo de tu margen también consideres estos micro costos, a veces basta con agregar unos pocos pesos al precio del producto para solventar esos gastos.

Además, puedes hundir costos (traspasar costos al cliente elevando el precio de venta) tal como te lo comentamos en el ejemplo anterior, pero no con el único objetivo de que tu cliente se haga cargo de todos tus gastos, si no con el fin de mejorar la experiencia de compra y el packaging.

Puedes comprar cajas de mejor calidad, etiquetas con el nombre de tu empresa, cinta con tu marca, agregar información de tu empresa, personalizar contenido dentro del paquete, etc. La lista no tiene fin.

 

Estos micro costos hundidos ayudaran a diferenciarte de la competencia, generaran el efecto WOW de tu producto y hará que la experiencia de compra del cliente sea inolvidable.

 

5. Porcentaje de descuento y precios tachados

Si tienes cuenta en Mercado libre hace tiempo y tienes una buena reputación, seguramente Mercado libre te tiene considerado para participar en sus acciones comerciales.

¿Para que sirve?

Sirve para agregar promociones y precios tachados dentro de Mercado libre en campañas específicas (Cyberday, Día de la madre, etc.). De seguro te has topado con algunas publicación con precios tachados y con porcentajes de descuento como la de la imagen.

La única posibilidad de agregar estas promociones en accediendo al siguiente enlace y revisar si Mercado libre te ha otorgado la posibilidad de participar en sus acciones comerciales. Si no te parece nada en la lista desplegable, no te preocupes, cuando tu cuenta vaya creciendo seguramente serás invitado.

Aparte de eventos específicos, Mercado libre provee la opción de cargar ofertas permanentes con campañas sin caducidad, por lo que existe la opción de que tengas precios tachados de forma permanente.

Actualización 31/05/2022: Actualmente el sitio de “acciones comerciales” está retirada, Mercado libre está ofreciendo sus campañas en la sección de PROMOCIONES. La sección de promociones la puedes encontrar en “Resumen -> Publicaciones”. 

 

Lo recomendable es ir actualizando periódicamente las ofertas. Un producto que está en permanente descuento, no es atractivo.

 

Para cargar una acción comercial solo debes subir un archivo Excel con e ID de tu producto, el precio normal y el precio de oferta, esperar la aprobación y listo, ya tienes descuentos con precios tachados y porcentajes de descuento en tu publicación.

 

Importante: Mercado libre solo aprueba descuentos superiores al 5% y cancela la acción comercial si elevas el precio del producto en el modificador de productos.

Próximamente haremos un video explicando todo el paso a paso, así que atento a las entradas del blog y a nuestro canal de Youtube 😉

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Como ves hay muchas pequeñas acciones que podemos hacer para potenciar nuestras publicaciones, lo importante es conocerlas, evaluarlas y ejecutarlas ahora ya!! Lo mejor de todo es que son gratis, así que ponte manos a la obra y empieza a modificar los precios de tus publicaciones.

 

¿Conocías estas técnicas?

Cuéntanos, nos leemos en los comentarios.

Un Abrazo!